Du har brugt oceaner af tid og energi på at bearbejde en potentiel kunde, der står for at skulle ligge en ordre. Du er ikke alene om at byde på opgaven, kunden har også modtaget bud fra flere af dine konkurrenter. Du er selvfølgelig overbevist om, at netop dit bud er det bedste – kunden handler selvfølgelig med dig, alt andet er utænkeligt. Men, så sker katastrofen, kunden meddeler at en af dine konkurrenter er løbet med ordren, din ordre!
Hvad ligger der egenlig bag kundens beslutning
Situationen er sikkert kendt af de fleste der arbejder med 
personligt salg. Der vindes og tabes, succes og nederlag. Men er du altid klar over, hvorfor kunden ikke valgte dig som leverandør? Hvilke parametre, var det egentligt der lå til grund for kundens beslutning. Var det pris, service, produktet eller noget helt andet. Det er der faktisk kun en måde at få svar på, SPØRG KUNDEN, det er der svaret findes.
Et simpelt spørgsmål til kunden
Selvfølgelig er det ærgerligt at miste en ordre, endnu mere ærgerligt er det så efterfølgende at spilde en masse energi på at spekulere over hvad der gik galt. I stedet for at spilde den energi, så kontakt kunden og spørg til, hvorfor det ikke blev dig. Det er faktisk ganske enkelt og kan klares med et simpelt spørgsmål:
- Hvis du skulle have valgt os/mig som leverandør, hvad skulle jeg så have gjort anderledes?
Eller en anden variant der er ganske fin hvis kunden er den tilbageholdende type:
- Hvis du skulle nævne 2 ting som jeg skulle have gjort anderledes for at få ordren, hvad skulle det så være?
Kundens svar udvikler dig som sælger
Hvis ikke du kan tåle at høre sandheden eller ikke har i sinde at tage den til dig, så lad være og brug i stedet tiden på at bekræfte dig selv i, at du har gjort alt hvad du kunne og kunden helt sikkert ikke er rigtig klog. Omvendt set, er det netop der du får de konstruktive svar der skal udvikle dig som sælger. Måske er kunden tilbageholdende med svar eller afviser dit spørgsmål, men så har du gjort hvad du kunne – Lykkedes det, har en tabt sag faktisk givet rigtig god værdi, måske ikke til pengepungen, men til din udvikling.
3 kommentarer til “Tabte ordre giver også værdi”
Ja det gælder om at tage ved lære af de situationer man oplever igennem livet. Det gælder vel i alle sammenhænge 🙂
Hmmm – ja sandheden kan være meget ilde hørt. Når det så er sagt, så er det også den ilde hørte sandhed vi lærer af. Så selvom det altid er ubehageligt at høre kritik af sig selv, produkterne, prisen eller noget andet så er det så utroligt vigtigt at spørge kunden efter en tabt ordre hvorfor den blev tabt. Jeg er ikke selv super god til det – men jeg skal helt sikkert øve mig.
Som selvstændig så er det nok mest æren det går udover – og det kræver man lige hanker op i sig selv når man skal til at stille spørgsmålet.
Det er et super godt råd du giver her. Man kan lære utrolig meget ved at få et nej, og det kan klart forbedre ens mulighed for at få den næste ordre. Det kan fx. godt være at du føler du giver den bedste pris, men hvis dine konkurrenter generelt ligger fx. 5 % under dine, så kan dine leverandører måske presse lidt, for de vil så også sælge mere.