Jeg har læst rigtig mange B2B tilbud af forskellig art igennem årene. En af de ting, der til tit springer mig meget i øjnene er den tiltaleform, der benyttes i mange tilbudstekster, specielt i tilbuddets indledning. Mange skriver rigtigt gode tilbudstekster, men alt for mange tekster er efter min mening for upersonlige og standardiseret.
Et normalt scenarie, i hvert fald i min branche er, at der forud for et tilbud er afholdt et eller flere møder og telefonsamtaler. Sagt med andre ord, der er forhåbentligt opstået en eller anden form for trust mellem mig og kunden, der er small talket, debatteret, forhandlet osv. osv.
Vi er vel dus med hinanden
Jeg har én gang i de sidste 10 år, haft dialog med en potentiel kunde, hvor vi tiltalte hinanden i De, Dem og Deres form. Ellers er standarden vel i dag, at vi er dus med hinanden, når vi er i dialog. Når det så kommer til det skrevne tilbud er der mange, som skifter spor. Her tiltales ofte i De form, altså i en form, der ikke underbygger den personlige trust, som vi har opbygget i den forudgående dialog.
Min klare holdning er, at hvis jeg er dus med en kunde når vi har personlig kontakt, er jeg også dus når vi kommuniker på skrift. Det betyder, at jeg altid indleder tilbuddet med en personlig og individuel tilbudstekst i du form til den eller de personer jeg har kontakten med. I de fleste tilfælde er det også dem, der skal modtage mit tilbud på skrift. Jeg vil nødig sætte tilliden på prøve ved pludseligt at skrive en standardiseret og upersonlig tilbudstekst.
Skriv personlige tilbudstekster
Mange tilbud bærer præg af genbrug fra gang til gang, altså en tilbudstekst, der er skrevet bredt og upersonligt og går igen i samtlige tilbud. Jeg skriver i stedet en individuel tilbudstekst til hvert eneste tilbud, altså en tekst, der er skrevet præcist til modtagen og underbygger den tillid, der forhåbentligt er mellem mig og kunden. Alt efter graden af formalitet, i den forudgående dialog, kan teksten snildt tilpasses den enkelte kunde, men der skal selvfølgelig ikke skrives overpersonligt.
Jeg tror de fleste vil kunne bekræfte, at mail korrespondance med kunden foregår i du form, derfor er det smart at holde stilen og være dus, når der skrives tilbud. Jeg bliver selv positiv, når jeg modtager et tilbud, hvor afsenderen har skrevet en individuel tilbudstekst til mig, i du form. Det fortæller mig, at vi er på bølgelænge, der er trust og jeg ikke bare er en standardkunde.